Evnen til at kommunikere intelligent, er allerede en forudsætning i det moderne salg. Den stigende brug af AI vil gøre denne evne endnu mere værdifuld, fordi beslutningstagerne for det meste bombarderes med ubrugeligt, AI genereret støj.
Dem der bliver set og hørt, er dem der kan kommunikere et budskab, som giver mening for modtageren.
Alle ved, at det er blevet lettere at kontakte flere beslutningstagere på kortere tid, og automatisere opfølgningen. Men en besked skal stadig give modtageren en grund til at interessere sig for den.
Det er her, meget af begejstringen for automatiseret outreach løber ind i alvorlige problemer.
Du har sikkert selv modtaget den slags beskeder. Nogen hævder at have kigget nærmere på din virksomhed og tilbyder derefter noget, der har meget lidt at gøre med det, du rent faktisk laver. Den indledende henvendelse kunne være sendt til næsten hvem som helst.
Dit navn er måske korrekt. Men forståelsen mangler. Det er tæt på at være pinligt og du sletter beskeden/blokerer afsenderen.
Automatiseret masse-outreach er da også et mærkeligt udgangspunkt for en forretningsrelation.
Hvis du kontakter nogen og hævder at forstå deres situation, bør din besked vise en konkret forståelse for den. Ellers bliver den såkaldte personalisering et bevis på, at du knap nok har sat dig ind i deres forretning.
Automatisering gør det blot muligt at gentage fejlen hurtigere. Og modtageren må selv forsøge at finde ud af, om der gemmer sig noget relevant bag beskeden. Det vil de fleste nok ikke bruge tid på. Det ender med skønne skildte kræfter og en dør, der bliver lukket i. Ingen vinder noget som helst på dette.
Relevans kræver dømmekraft
Der er en verden til forskel på at finde information om en potentiel kunde og på at forstå, hvorfor denne information er relevant og hvorfor kunden skal høre om dine services.
En virksomhed, der annoncerer vækstplaner, kan ligne et spændende lead. Men udmeldingen fortæller dig meget lidt om, hvilke udfordringer virksomheden oplever, eller om din ydelse overhovedet kan hjælpe.
En erfaren sælger bruger information som et udgangspunkt for en samtale. Vedkommende ved, at der er mere at forstå, før det giver mening at foreslå en løsning.
Det kræver oprigtig interesse, nysgerrighed og vilje til at ændre tilgang, når svaret er et andet end forventet.
Dette er svært at bygge ind i en på forhånd fastlagt sekvens. Samtalen kan vise, at det problem, du ville tale om, knap nok er en prioritet og så er der pludselig meget langt til en ordre.
Giv AI en nyttig opgave
Jeg ser en vigtig rolle for AI som et understøttende værktøj i salgsarbejdet. AI kan tage sig af mindre opgaver, der koster tid uden at kræve den store dømmekraft. Et første udkast baseret på dine mødenoter kan for eksempel gøre det lettere at følge ordentligt op, mens samtalen stadig er frisk i hukommelsen.
Det er nyttigt arbejde. Det giver en dygtig sælger mere tid til kunderne.
Problemet opstår, når vi antager, at et værktøj, der kan skrive flydende, også kan tage ansvar for relationen.
En dygtig kommunikator forstår, at det, en person siger, ikke altid er hele forklaringen på vedkommendes tøven. De ved, hvornår en bekymring skal undersøges nærmere, og hvornår et pres for at få et svar vil skade samtalen.
En dygtig sælger ved også, hvad der skal afklares, før kunden trygt kan træffe en beslutning og indgå en aftale.
De evner udvikles gennem erfaring. Man kan ikke bare gå ud fra, at de er til stede, fordi beskeden er velskrevet.
Derfor er evnen til at føre en relevant samtale et konkurrenceparameter allerede nu.
Når modtageren møder en sælger, der faktisk har sat sig ind i deres forretning og lytter til svarene, er der et bedre grundlag for at komme videre.
Jeg tror, at den forskel bliver endnu mere mærkbar, efterhånden som flere virksomheder automatiserer deres opsøgende salg.
AI kan understøtte sælgeren og fjerne noget af arbejdet rundt om samtalen. Men det er stadig sælgeren, der skal gøre samtalen værd at have.