Du har fundet den rette virksomhed. Personen har ansvar for netop det område, du kan hjælpe med. Du har forberedt dig og skrevet en ordentlig henvendelse.
Alligevel får du intet svar.
Det er nærliggende at lede efter fejlen i sin egen indsats. Måske skal budskabet være skarpere. Måske skal du ringe i stedet. Eller følge op endnu en gang.
Det kan være værd at prøve. Men vi overser noget væsentligt, hvis vi kun ser på selve henvendelsen: Kundens vurdering af os kan være begyndt længe før, vi tager kontakt.
Dette har enorm betydning for, hvordan vi skal arbejde med B2B-salg.
Kunden undersøger markedet uden os
En potentiel kunde behøver ikke et møde med en sælger for at komme i gang med at undersøge en løsning. Meget kan afklares på egen hånd, og kollegernes erfaringer kan veje tungt, når mulige leverandører skal vurderes.
Undervejs opstår der præferencer. Nogle virksomheder virker kompetente. Andre er svære at forstå eller bliver slet ikke opdaget.
Når vi endelig får kontakt, kan kunden derfor allerede have en ret klar forestilling om, hvem der er værd at tale med. Vi kommer med vores introduktion, mens kunden er optaget af at vælge mellem de leverandører, vedkommende allerede kender.
Det er et vanskeligt udgangspunkt. Også selvom vores løsning er god.
Spørgsmålet om adgang til beslutningstagere rækker langt ud over mødebooking. Det handler også om den position, vi har opbygget, inden vi beder om deres tid.
Et møde skal være tiden værd
Fra sælgerens side kan et kort introduktionsmøde virke som en beskeden forespørgsel. Fra kundens side er det endnu en aftale i en kalender, der i forvejen er fyldt.
Kunden skal kunne se en grund til at prioritere samtalen. At vi gerne vil præsentere vores virksomhed, er sjældent tilstrækkeligt.
Her gør det en forskel, om modtageren tidligere har mødt vores faglighed. Måske har en artikel sat ord på et problem, der længe har fyldt internt. Måske har et indlæg givet et brugbart perspektiv på en beslutning, som virksomheden står overfor.
Det skaber et andet udgangspunkt for kontakten. Kunden har allerede fået en fornemmelse af, hvad vi kan bidrage med.
Kendskab er selvfølgelig ingen garanti for et møde. Behov og timing spiller stadig ind. Men vi gør det lettere for kunden at vurdere, om samtalen kunne være relevant.
Flere henvendelser løser ikke hele problemet
Når der mangler møder i kalenderen, er det forståeligt at skrue op for aktiviteten. Salg kræver initiativ, og en relevant opfølgning kan sagtens åbne en dør.
Problemet opstår, hvis højere aktivitet bliver det eneste svar.
Hvis modtageren ikke forstår, hvorfor vi henvender os, ændrer en ekstra mail næppe meget. Og hvis vores budskab kunne være sendt til enhver virksomhed, hjælper det ikke nødvendigvis at sende det til flere.
Vi skal derfor bruge væsentligt mere energi på sammenhængen mellem det, vi er kendt for, og den samtale, vi forsøger at starte.
Skriver vi om de udfordringer, vores kunder faktisk står med? Fremgår vores faglige ståsted tydeligt? Er der noget i vores henvendelse, der viser, hvorfor netop denne modtager er relevant?
Det kræver omtanke. Til gengæld giver det salgsarbejdet et bedre fundament, og resultaterne følger.
Synlighed kræver kontinuitet
En enkelt god artikel opbygger sjældent en stærk position alene. Potentielle kunder skal over tid kunne danne sig et billede af virksomheden og dens ekspertise.
Det kræver en indsats, som også fortsætter, når ordrebogen er fuld.
For en mindre B2B-virksomhed kan det begynde med at sætte ord på den viden, der allerede findes i huset. De spørgsmål, kunderne stiller før et køb, er et oplagt sted at starte. Besvar dem ordentligt, og vær konkret om de valg og afvejninger, der følger med.
Det er her, fagligt indhold bliver værdifuldt. Kunden får hjælp til at forstå sin situation og kan samtidig vurdere måden, I tænker på.
Den synlighed bør hænge sammen med den opsøgende indsats. Når indholdet tager afsæt i kundernes problemer, bliver det også lettere at tage kontakt med noget mere relevant end en generel virksomhedspræsentation.
Det er den sammenhæng, vi arbejder med i Allbound
Den løbende opbygning af kendskab og tillid er en betydelig del af salgsarbejdet. Den giver den direkte kontakt noget at bygge på. Et stærkere fundament.
Det betyder, at vi både skal kunne dele vores viden og tage initiativ til en samtale. Vi skal være tydelige om, hvad vi kan hjælpe med, og have respekt for, hvornår det giver mening for kunden.
Den indsats begynder, længe før vi akut mangler nye ordrer.
Vi kan desværre ikke bestemme, hvornår en kunde er klar til at tale. Men vi kan arbejde for, at kunden allerede ved, hvorfor vi er værd at tale med.
For yderligere inspiration, bestil vores gratis Allbound Playbook her: https://allbound.dk/playbook